本文來(lái)自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”(ID:runliu-pub),世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
引言
我想,很多銷售都有這樣的經(jīng)歷:
你剛開(kāi)口,說(shuō)了句“您好,請(qǐng)問(wèn)有興趣......”,話都還沒(méi)說(shuō)完,客戶就已經(jīng)開(kāi)始搖頭了。
或者。你費(fèi)盡了口舌,介紹了所有賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),可客戶留下一句“我再考慮考慮”,就一走了之了......
如果你也這樣被客戶拒絕過(guò),那多半不是客戶太忙,而是你的銷售方法出了問(wèn)題。
前段時(shí)間,我們劉潤(rùn)讀書(shū)會(huì)的直播間,邀請(qǐng)到了蔡懷東老師。他是中國(guó)知名的客戶購(gòu)買(mǎi)心理研究專家,同時(shí)也是暢銷書(shū)《銷售就是要會(huì)提問(wèn)》的作者,對(duì)于實(shí)戰(zhàn)銷售,有著特別深刻的思考和見(jiàn)解。
聽(tīng)完他的分享,我有一個(gè)核心感受:很多時(shí)候我們達(dá)不到目的 ,都是因?yàn)槲覀兲庇诒磉_(dá)自己,而忽略了他人的感受。
為什么這么說(shuō)?
今天,我就將蔡懷東老師的直播內(nèi)容分享給你,希望對(duì)你所有啟發(fā)。
按照國(guó)際慣例,我們從一個(gè)故事聊起。
01
問(wèn)問(wèn)題,而不是講產(chǎn)品
假如你是一家代理記賬公司的業(yè)務(wù)員。你們公司的主要業(yè)務(wù),是幫企業(yè)報(bào)稅、記賬。
好?,F(xiàn)在你要打電話推銷了。潛在客戶名單上,有一位客戶叫張總,你準(zhǔn)備打給他。
電話剛接通,你熱情打了招呼:張總您好!
張總:你哪位?
你連忙介紹:我是代理記賬公司,可以幫咱們公司記賬報(bào)稅,請(qǐng)問(wèn)您......
張總一聽(tīng),心想我們有專職財(cái)務(wù)啊。還沒(méi)等你說(shuō)完,就扔下一句不需要,把電話掛了。
怎么樣,這樣的場(chǎng)景,是不是很常見(jiàn)?蔡懷東老師說(shuō)了,如果你也有類似的經(jīng)歷,那千萬(wàn)不要懷疑運(yùn)氣。
為什么?因?yàn)檫@樣的銷售方式就錯(cuò)了,被拒絕很正常。
蔡老師說(shuō),銷售真正的價(jià)值,是能幫客戶解決問(wèn)題,而不是推銷產(chǎn)品。用準(zhǔn)備好的話術(shù),去推銷產(chǎn)品,這很簡(jiǎn)單,但客戶并不需要??蛻粜枰模墙鉀Q自己的問(wèn)題。所以,正確的銷售方式,不應(yīng)該是去推銷,而是從客戶的角度出發(fā)去提問(wèn),去問(wèn)出客戶的問(wèn)題,這樣才能提升成單的概率。
舉個(gè)例子。
假如,你換成“提問(wèn)的方式”打給張總:
電話接通.....
你還是打招呼:張總您好?
張總問(wèn):你哪位。
你說(shuō),張總我看咱們公司有專職財(cái)務(wù)是吧?
請(qǐng)問(wèn),你這樣說(shuō),張總會(huì)立刻掛斷電話嗎?多半不會(huì)。因?yàn)樗胫滥銥槭裁催@么問(wèn)。
張總多半會(huì)回答:是,怎么了?
你立馬接著說(shuō),那您這一個(gè)月至少要4、5千的工資吧,一年至少5、6萬(wàn)的成本?其實(shí)換個(gè)方式,一年四五千塊,就能搞定......
你看,這時(shí)候,是不是哪怕張總不選你的服務(wù),但至少也會(huì)比第一種溝通方式,更感興趣呢?
為什么會(huì)這樣?因?yàn)槟銌?wèn)出了張總關(guān)心的問(wèn)題——節(jié)約成本。
怎么樣,感受到提問(wèn)的重要性了吧。
那,究竟該怎么提問(wèn)呢?
02
見(jiàn)面先問(wèn)“癥狀”
蔡懷東老師說(shuō),提問(wèn),首先就得問(wèn)癥狀。
什么是問(wèn)癥狀?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是直接問(wèn)客戶是否存在某種問(wèn)題。你問(wèn)的越準(zhǔn),客戶越可能對(duì)你產(chǎn)生信任。
舉個(gè)例子。
你去中醫(yī)院,見(jiàn)到老中醫(yī)。
老中醫(yī)一句話不說(shuō),靠把脈,就問(wèn)出了你的癥狀。
這時(shí)候,你是不是會(huì)覺(jué)得,這老中醫(yī)很厲害?會(huì)很信任他?
蔡懷東老師說(shuō),做銷售,其實(shí)也一樣,把癥狀問(wèn)對(duì)了,同樣能獲得客戶的信任。
那具體怎么問(wèn)呢?問(wèn)四個(gè)方向:現(xiàn)象,擔(dān)心,需求,同行。
我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。
(1)問(wèn)現(xiàn)象。
什么叫問(wèn)現(xiàn)象?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是對(duì)大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題,進(jìn)行詢問(wèn)。
比如,辛女士,你應(yīng)該接到過(guò)很多理財(cái)公司的電話吧?
比如,于經(jīng)理,你有沒(méi)有感覺(jué)現(xiàn)在的年輕員工越來(lái)越不好管了?
無(wú)論我們身處哪個(gè)行業(yè),都一定有大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題。我們完全可以選擇這些普遍問(wèn)題,來(lái)發(fā)問(wèn),這樣出錯(cuò)的概率就很低。
(2)問(wèn)擔(dān)心。
什么叫問(wèn)擔(dān)心?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是對(duì)客戶選產(chǎn)品時(shí),普遍存在的擔(dān)心進(jìn)行詢問(wèn)。
比如:張小姐,你是不是擔(dān)心手機(jī)用久了會(huì)卡頓?
比如:王廠長(zhǎng),你是不是擔(dān)心換了供應(yīng)商,影響品質(zhì)穩(wěn)定性對(duì)吧?
又比如:李總,我明白你的意思,你是擔(dān)心最后出來(lái)的效果,達(dá)不到預(yù)期對(duì)吧。
其實(shí)每個(gè)人,做選擇,都會(huì)權(quán)衡,過(guò)程中總有擔(dān)心。這時(shí)候,如果能把客戶的擔(dān)心說(shuō)出來(lái),反而有可能讓客戶產(chǎn)生興趣。他會(huì)覺(jué)得自己的擔(dān)心被你聽(tīng)到、考慮到了,這樣就有了進(jìn)一步交流的可能。
(3)問(wèn)需求。
什么叫問(wèn)需求?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是把客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),內(nèi)心的需求點(diǎn),以提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。
比如,你是不是想解決失眠問(wèn)題呢?
比如,你是不是想在家里就能做有氧鍛煉呢?
又比如,你是不是想提高孩子應(yīng)對(duì)挫折的能力呢?
如果我們能準(zhǔn)確問(wèn)出客戶的需求,在心理活動(dòng)上,客戶就會(huì)自動(dòng)認(rèn)為我們能給予他們想要的。所以一名優(yōu)秀的銷售,一定要事先想清楚,自己的產(chǎn)品究竟能滿足客戶哪些需求。
(4)問(wèn)同行。
什么叫問(wèn)同行?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是把同行常用的話術(shù),用提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。
比如,某某公司,是不是和你說(shuō),他們的材料是進(jìn)口的?
比如,那邊公司,是不是還和你說(shuō),他們的產(chǎn)品用久了不會(huì)變形?
又比如, 其他家,是不是和你強(qiáng)調(diào).....
一般來(lái)說(shuō),同行給客戶介紹的賣(mài)點(diǎn),都是自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),對(duì)此我們完全不必掩蓋,反而應(yīng)該面帶微笑的講出來(lái)。只要你講出來(lái),根本不需要做任何評(píng)價(jià),客戶自己就會(huì)思考:“他給我說(shuō)這話什么意思?是不是在提醒我不要上當(dāng)”?
蔡懷東老師說(shuō),想把癥狀問(wèn)對(duì),就需要我們平時(shí)不斷圍繞“現(xiàn)象,擔(dān)心,需求,同行”這4個(gè)方向持續(xù)訓(xùn)練。用專業(yè)精神,來(lái)了解我們的銷售領(lǐng)域,并且做到持續(xù)的總結(jié)和更新。訓(xùn)練的過(guò)程中,你還可以結(jié)合使用下面這樣的表格,梳理每一項(xiàng)癥狀所對(duì)應(yīng)內(nèi)容。
而經(jīng)過(guò)“問(wèn)癥狀”這一步,客戶通常也會(huì)信任你,認(rèn)為你了解他的問(wèn)題了。
接下來(lái),你就可以嘗試向客戶介紹產(chǎn)品,解決他的問(wèn)題了。
但蔡懷東老師說(shuō),大部分銷售,可能都敗在這個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)?9%的銷售都把賣(mài)點(diǎn)搞錯(cuò)了。
什么意思?
03
懂賣(mài)點(diǎn)才能問(wèn)出好問(wèn)題
你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況:
你費(fèi)盡口舌,給客戶講完了所有賣(mài)點(diǎn)。結(jié)果客戶只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題:能不能便宜點(diǎn)?
比如,你是賣(mài)燈具的。
你給客戶介紹,說(shuō)你們家燈,用料多扎實(shí),光源多護(hù)眼,用電多節(jié)能。又是比劃又是演示,幾乎全盤(pán)托出。
可客戶呢?到頭來(lái)只關(guān)心價(jià)格,說(shuō)你家產(chǎn)品貴了,別人家.....
你給客戶解釋,說(shuō)我們用料不一樣,成本高。
但客戶呢?扔下一句“考慮考慮”就走了。
為什么會(huì)這樣呢?今天的客戶,越來(lái)越精明了?還是說(shuō)都不愿意花錢(qián)了,所以只認(rèn)價(jià)格?
蔡懷東老師說(shuō),都不是。這很可能是因?yàn)?,你根本沒(méi)有正確區(qū)分“賣(mài)點(diǎn)”和“好處”的差別。
什么意思呢?
舉個(gè)例子。還是拿燈具來(lái)說(shuō)。
請(qǐng)問(wèn),以下選項(xiàng)中,哪些可以被看作是賣(mài)點(diǎn)?
1、護(hù)眼
2、亮度高
3、節(jié)能
4、耐用
給你5秒鐘思考。
時(shí)間到,公布答案。
在蔡老師看來(lái),以上4項(xiàng),都不是賣(mài)點(diǎn)。
你的反應(yīng)是不是和我一樣:?。窟@不是賣(mài)點(diǎn)是什么?
蔡老師說(shuō),賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是客戶選擇你,而不選擇別人的理由。
像上面這些點(diǎn),頂多叫好處,所有品牌都能說(shuō)。
既然所有品牌能說(shuō)的一樣,那客戶自然會(huì)默認(rèn)產(chǎn)品是一樣的,所以就會(huì)誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)。
所以,如果連賣(mài)點(diǎn)都找錯(cuò)了,那自然也就難以達(dá)成銷售了。
04
如何找到真正的賣(mài)點(diǎn)?
那么,到底該怎么找到賣(mài)點(diǎn)呢?
蔡懷東老師說(shuō),找賣(mài)點(diǎn),就要對(duì)產(chǎn)品刨根問(wèn)底的追問(wèn),具體可以問(wèn)三個(gè)方向:
是否優(yōu)越于別人?是否立刻可驗(yàn)證?有沒(méi)有形容詞?
需要注意的是,這三個(gè)方向,也是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),需要同時(shí)滿足,才能被確立是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象?
這樣。我們通過(guò)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,來(lái)做個(gè)練習(xí)吧。就拿蔡懷東老師,給吉利汽車做的培訓(xùn)案例來(lái)說(shuō)吧。
先來(lái)給你介紹一下產(chǎn)品的情況。
吉利有一款入門(mén)級(jí)車型,售價(jià)十多萬(wàn)元,配有七個(gè)安全氣囊,并且在車后加有防撞鋼梁。
你可以想一下,如果一輛車意外發(fā)生碰撞,究竟是會(huì)撞前面、后面還是左面、右面呢?顯然,我們沒(méi)辦法決定。所以,7個(gè)安全氣囊,就能全方位的保障駕乘人員的安全。
而通常,油箱都設(shè)置在汽車尾部,所以在尾部加了防撞鋼梁,還能有效保證車輛整體的安全性。
還有一個(gè)信息點(diǎn)。目前市面上,配有類似安全設(shè)施的汽車,售價(jià)都在40萬(wàn)元以上。十多萬(wàn)元的車型里,只有這一款車,有同等的安全配置。所以綜合來(lái)看,這輛車的性價(jià)比很高。
好。通過(guò)上面的介紹,你應(yīng)該對(duì)這款車有初步的了解了?,F(xiàn)在練習(xí)開(kāi)始。按照蔡老師說(shuō)的三個(gè)方向,我們來(lái)找找賣(mài)點(diǎn)。
先看第一個(gè)點(diǎn),是否“優(yōu)越于人”?
什么意思呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是看是否比“別的品牌"強(qiáng)?
那在這個(gè)案例中,什么是優(yōu)于別人呢?
比如,安全。
比如,性價(jià)比高。
又比如,七個(gè)安全氣囊。
這三個(gè)點(diǎn)都是這輛車,相比其他同類車型的優(yōu)勢(shì)。
好。我們進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
(2)是否立刻可驗(yàn)證。
什么叫立刻可驗(yàn)證呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是客戶能不能立馬驗(yàn)證這些賣(mài)點(diǎn)。
舉個(gè)例子。比如,安全。客戶選車時(shí),能立馬驗(yàn)證這輛車是否安全嗎?顯然不行。那安全,就不應(yīng)該是這輛車的賣(mài)點(diǎn)。
又比如,客戶能立馬驗(yàn)證,這輛車性價(jià)比高不高嗎?可以。一對(duì)比就能知道。好,保留這個(gè)選項(xiàng)。
那7個(gè)安全氣囊呢?當(dāng)然,有沒(méi)有7個(gè)安全氣囊,問(wèn)一問(wèn)就能知道。
好。我們繼續(xù)下一步。
(3)有沒(méi)有形容詞。
形容詞,我們都知道是什么意思。
可為什么,不能有形容詞呢?
蔡懷東老師說(shuō),因?yàn)樾稳菰~任何一個(gè)品牌都能說(shuō),這樣產(chǎn)品失去獨(dú)特性了。所以,蔡老師強(qiáng)調(diào),賣(mài)點(diǎn)堅(jiān)決不能加形容詞。
那我們來(lái)看一看。性價(jià)比高,有沒(méi)有形容詞呢?有,高就是形容詞。所以,性價(jià)比高,被排除掉了。
那7個(gè)安全氣囊呢?沒(méi)有。只有7,這個(gè)數(shù)詞。
所以經(jīng)過(guò)三輪追問(wèn),我們終于可以定下“7個(gè)安全氣囊”作為這輛車的賣(mài)點(diǎn)了。
不過(guò)。你可能還會(huì)有疑惑。今天所有人都很卷,我有的別人都有,我沒(méi)有的別人還是有,光是第一點(diǎn)“是否優(yōu)越于別人”我就答不上來(lái),那我是不是只能躺平了?
蔡懷東老師說(shuō),別急,這種情況的確也很普遍,不過(guò)依然有辦法,找不同就行了。
什么叫找不同?其實(shí)就是找到你和競(jìng)品不同的點(diǎn),哪怕這個(gè)點(diǎn)是你的劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。
劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系?具體怎么找?
蔡老師分享了一個(gè)案例。說(shuō)有一次,他到一家老年代步電動(dòng)車公司培訓(xùn)。
這家公司的電動(dòng)車,最高時(shí)速只有50公里。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?普遍已經(jīng)能做到70公里了。
而且,其他方面,無(wú)論是續(xù)航,還是安全性,甚至價(jià)格也談不上優(yōu)勢(shì),甚至還不如同行。
那這可怎么辦呢?難道要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)?
蔡老師說(shuō),不是的,依然可以挖掘出賣(mài)點(diǎn)。
比如,既然同行都已經(jīng)把速度做到了每小時(shí)70公里,那我們完全就可以把50公里的時(shí)速,作為賣(mài)點(diǎn)。
這也行?客戶憑什么認(rèn)同?
你看,老年代步車的用戶,都是老年人,眼神和反應(yīng),都沒(méi)有年輕人快。所以一旦遇到緊急情況,車速越快,出事的概率自然也更高。
有了這個(gè)判斷,再來(lái)看時(shí)速。你覺(jué)得,50公里和70公里,哪個(gè)產(chǎn)品更好呢?顯然是50公里,因?yàn)榘踩?/p>
那這家車企,就完全可以把“唯一時(shí)速能控制在50公里的代步車”作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
這樣一來(lái),很多子女,在幫老人選購(gòu)代步車時(shí),至少會(huì)考慮到這一層安全因素,成交的概率就大大提升了。
所以總結(jié)一下,找賣(mài)點(diǎn),核心是三問(wèn),一問(wèn)是否優(yōu)越于人,二問(wèn)是否立刻可驗(yàn)證,三問(wèn)是否有形容詞,如果三者全部滿足,那恭喜你,賣(mài)點(diǎn)就是它了。而如果實(shí)在找不到“優(yōu)越于人”的地方,那我們就找不同,哪怕這個(gè)不同是劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。
到這,不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),找賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程,其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品和客戶需求不斷提問(wèn)的過(guò)程。這其實(shí)要求銷售,要真正了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)的發(fā)展情況。只有這樣,才能對(duì)自己的產(chǎn)品問(wèn)出真問(wèn)題,找到那個(gè)最核心的賣(mài)點(diǎn)。
好?,F(xiàn)在找賣(mài)點(diǎn),也已經(jīng)學(xué)會(huì)了。
下一步,就要學(xué)會(huì)如何講好賣(mài)點(diǎn)了。
05
靠提問(wèn)講好賣(mài)點(diǎn)
有時(shí)候,我們歸納出了許多特別好的賣(mài)點(diǎn),就覺(jué)得每一條都是客戶必須選擇你的理由。
這時(shí)候,你往往就會(huì)想盡辦法,把這些賣(mài)點(diǎn)拿出來(lái)給客戶大講特講。希望你一講完,客戶就能立馬下單。
如果是這樣的話,那你可能又陷入了自我表達(dá)的邏輯??蛻舴炊鴷?huì)覺(jué)得你目的性很強(qiáng),你在想盡辦法讓他掏腰包,不夠真誠(chéng),導(dǎo)致不愿意買(mǎi)單。
那我們?cè)撛趺慈ブv賣(mài)點(diǎn)呢?
蔡懷東老師說(shuō)了:還是提問(wèn)。用提問(wèn)的方式,來(lái)講賣(mài)點(diǎn)。
具體說(shuō)來(lái)有四步:賣(mài)點(diǎn)本身;為什么要;作用好處;同類對(duì)比。
我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。
(一)賣(mài)點(diǎn)本身。
什么是賣(mài)點(diǎn)本身呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是講出賣(mài)點(diǎn)。
但是要注意。
講的方法,是用“選擇.....要看....賣(mài)點(diǎn)”的句式,以提問(wèn)的方式講出來(lái)。
比如,您是選擇家庭用車對(duì)吧?選擇家庭用車,要看安全性,看配置了多少個(gè)安全氣囊。
比如,您是選擇老年代步車對(duì)吧?選擇老年代步車,要看安全性,看時(shí)速控制。
這里要注意的是,我們千萬(wàn)不能提到自己的產(chǎn)品或者品牌,而是要以教用戶如何選擇產(chǎn)品的心態(tài),和客戶溝通。
(二)為什么要?
什么叫“為什么要呢”?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是接著第一步,進(jìn)一步提問(wèn)解釋。
比如,為什么要看配置多少個(gè)安全氣囊呢?因?yàn)榘踩珰饽业臄?shù)量,決定了撞擊時(shí),對(duì)乘客的保護(hù)情況。
比如,為什么要看時(shí)速控制呢?因?yàn)槔夏耆朔磻?yīng)和判斷,沒(méi)有年輕人好。
同樣的,在這一步,我們也不能提到自己的產(chǎn)品和品牌,依然要以教用戶選擇產(chǎn)品的方式,來(lái)幫客戶解決選擇難題。
(三)作用好處。
什么叫作用好處呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),其實(shí)就是沿著前兩步,通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶,一步步認(rèn)識(shí)我們的賣(mài)點(diǎn)。
舉個(gè)例子。想讓客戶了解,時(shí)速50的老年代步車更好。我們來(lái)模擬一個(gè)對(duì)話。
問(wèn):您說(shuō)老年人眼神好,還是年輕人眼神好?
答:年輕人。
問(wèn):那老年人反應(yīng)快,還是年輕人反應(yīng)快?
答:年輕人。
問(wèn):那老年人本身眼神不那么好,反應(yīng)也不那么快,如果速度還快,一旦遇到緊急情況,出事的概率大不大?
這時(shí)候,顧客就會(huì)開(kāi)始思考了。嗷,原來(lái)速度快,其實(shí)反而不安全。
蔡懷東老師說(shuō),即便到這一步,也千萬(wàn)不要直接提我們的產(chǎn)品和品牌,而是要通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式,讓客戶自己感受我們的賣(mài)點(diǎn)。不然客戶會(huì)認(rèn)定,你是在推銷,而不是幫他解決問(wèn)題。
(4)同類對(duì)比
什么叫同類對(duì)比呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是有了前3步的基礎(chǔ)后,終于可以拋出我們產(chǎn)品和品牌,拿來(lái)和其他家作比較了。
比如,您有看過(guò)其家的產(chǎn)品嗎?其他家老年代步車,速度都標(biāo)到了70公里,只有我們能控制在50公里內(nèi)。
又或者,您了解過(guò)市場(chǎng)其他車型嗎?其實(shí)目前都是50萬(wàn)元以上的車,才會(huì)配有7個(gè)安全氣囊的,我們是10多萬(wàn)級(jí)別里的唯一。
實(shí)際上,經(jīng)過(guò)這四步,基本上客戶就已經(jīng)能非常清楚的掌握賣(mài)點(diǎn)了。不過(guò),蔡懷東老師說(shuō),如果還想再提升一點(diǎn)成交率,還可以再多做一步,根據(jù)不同人群,來(lái)針對(duì)性的講解產(chǎn)品。
舉個(gè)例子。
有一天,小明和他的媽媽,以及小姨和未來(lái)的小姨夫,四個(gè)人一起去逛街。
這時(shí)候,小明看到一個(gè)非常喜歡的奧特曼,鬧著要買(mǎi)。
媽媽說(shuō):不行。家里有兩個(gè)了。
小明自然不樂(lè)意,又哭又鬧。
好。這時(shí)候,假如你是銷售,面對(duì)眼前四個(gè)人,你會(huì)和他們講一樣的話嗎?
面對(duì)小明,你可以問(wèn),小朋友是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼很不同呀?這個(gè)是最新的限量版呢。
那面對(duì)小明的媽媽呢?你還會(huì)問(wèn)她,是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼不同嗎?我猜你不至于會(huì)這樣。你肯定知道,小明的媽媽根本不關(guān)心奧特曼。對(duì)于小明的媽媽,你完全可以問(wèn),孩子是不是平時(shí)就特別喜歡玩具啊?奧特曼是有正義感的人物,這樣的人物,能鼓勵(lì)孩子塑造正義感和責(zé)任心,小孩子玩這個(gè)沒(méi)壞處。你看這樣一來(lái),是不是媽媽購(gòu)買(mǎi)的可能性就更大了?
那面對(duì)小明的小姨呢?你是不是可以問(wèn):“平時(shí)是不是很少和孩子在一起???你要給他買(mǎi)了這個(gè)奧特曼,他一定會(huì)很開(kāi)心,以后看到奧特曼就會(huì)想是小姨給買(mǎi)的。”
而對(duì)于小明未來(lái)的小姨夫呢?“還不表現(xiàn)一下?考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候到了。”
當(dāng)然,這些都是模擬對(duì)話,但至少能讓人看出,作為一名優(yōu)秀銷售,捕捉客戶的不同需求來(lái)針對(duì)性提問(wèn)的重要性。
最后的話
很多時(shí)候我們?cè)街毕敫沙梢患拢詈蟮膭?dòng)作反而越變形。
比如做銷售。你越著急想推銷產(chǎn)品,最后客戶反而越覺(jué)得你目的性強(qiáng),不愿意買(mǎi)單。
所以,千萬(wàn)不要讓自己輸在了同理心上。
同理心,就是能站在對(duì)方的角度去思考,去理解對(duì)方的處境,理解對(duì)方的難題。
很多時(shí)候,搞不定客戶,拿不出業(yè)績(jī),并不是你態(tài)度不好,配合度不夠高,而很可能是因?yàn)槟闳鄙倭送硇摹?/strong>
一名優(yōu)秀的銷售,應(yīng)該始終站在用戶的角度去思考,他究竟需要什么。而不是去想,我能給什么,我想要什么。
同理心,是無(wú)數(shù)能力的底層。
再次感謝蔡懷東老師的分享。
祝你擅于提問(wèn),成為銷售高手。
祝你擁有同理心。